Kas like’id või reaalsed päringud? Kas ja kuidas B2B ettevõte peaks kasutama sotsiaalmeediat

Igavad postitused, 2-3 like’i enda töötajatelt, peaaegu “välja surnud” kontod, kuhu postitatakse siis, kui kellelgi meelde tuleb või sekretäril teiste tööde kõrvalt lõpuks aega leidub. Edasijõudnud kasutavad boost’i ja koguvad mõned like’id ka. Kuid mingil põhjusel ei konverteeri need like’id kuidagi pidi päringuteks.

Kas  tuleb tuttav ette? Kas B2B ettevõtted raiskavad sotsiaalmeedias aega ja raha? Julgen väita, et tihtilugu see nii on. Seni, kuni ettevõttel puudub arusaam, kes on nende sihtgrupp, mis kanaleid nende sihtgrupp kasutab, mis nende sihtgruppi päriselt huvitab, millist väärtust sihtgrupile pakkuda ja kuidas like’id konverteerida päringuteks ja müügiks, on enamus postitustest sotsiaalmeedias suhteliselt mõttetud. Anthony Spargo, General Electric Capital kommunikatsioonijuht seletab seda protsessi nii: “See on tegelikult klientidest ja potentsiaalsetest klientidest arusaamine, ja sellest tulenevalt mõistmine, kuidas ja kus on nendega võimalik luua ehtsat inimlikku kontakti sinu jaoks võimalikult produktiivsel viisil.”

Tihti jõuavad meie juurde ettevõtted kahe küsimusega – kuidas luua atraktiivset sisu Facebookis, sest nende postitusi keegi ei like’i ja kas nad peaksid endale tegema konto ka Instagramis? 

Aga miks? 

Olgem ausad, B2B ettevõtted võivad olla igavad. Sotsiaalmeedia aga igavust ei salli. Neil Patel kirjutab oma blogis, et iga ettevõte võib leida sellise lähenemise mis on põnev, atraktiivne ja kogub palju like’e. Aga mis edasi? Like’ide eest palka maksta ju ei saa.

Mida siis teha?

1.  Kodu korda 

B2B ettevõtete puhul on sotsiaalmeedia oluline eelkõige “kodu korras” vaatenurgast. Aktiivsed ja sisukad sotsiaalmeedia kanalid toetavad sinu müügiinimeste juttu ning tõstavad sinu ettevõte usaldusväärsust, eelkõige taustauuringu puhul. Kolm viiest otsustajast otsib infot toodete/teenuste kohta sotsiaalmeedias. Kuid veelgi olulisem on fakt, et rohkem kui 57% ostuotsustest on tehtud enne, kui võetakse ühendust müügiinimesega. Mõned uuringud ütlevad, et lausa 90% ostuotsustest võib olla tehtud sotsiaalmeedias leitava info põhjal. 

Tihtilugu B2B ettevõtete olemasolu sotsiaalmeedias on kõike muud kui usaldusväärne. Konto loomine ühes või teises kanalis ja selle poolikuks jätmine või ebaregulaarne sisuloome töötab sinu kahjuks ja tekitab küsimusi: viimane postitus on 2 a. tagasi – kas see ettevõte veel tegutseb? Nende müügiinimene ütleb, et tegemist on suure ettevõttega, kuid neid jälgib vaid paarkümmend inimest. Miks? Jne. 

Vaata üle kõik olemasolevad kanalid, kustuta vanad kasutama kontod või täida vajaliku relevantse informatsiooniga. Viisakas visiitkaardi stiilis konto, kust saab kogu ülevaate sinu ettevõtte kohta, on palju kasulikum, kui ebaregulaarne läbimõtlemata sisu.

2. Pane paika sotsiaalmeedia eesmärk. Miks sinu ettevõte peab olema sotsiaalmeedias? Ilmselt sa tahad olla nähtav ja kasvatada oma brändituntust? Selleks ju põhiliselt sotsiaalmeediat kasutatakse. Leiad põneva lähenemise, lood kvaliteetset ja isegi huvitavat sisu, oled nähtav ja päringud muudkui tulevad…  Või kas ikka tulevad? 

See kõik on õige. Sa pead olema nähtav, sa pead looma väärtuslikku ja põnevat/eristuvat sisu. See sisu peab olema kaasahaarav, innovaatiline, hariv, meelelahutuslik, kuid eelkõige peab ta olema kasulik. Ja muide, kaasahaarav sisu ei olene kunagi ainult sellest, mida sinu firma müüb ja kuidas ta seda teeb. Kaasahaarav sisu tuleneb sellest, miks te teete seda mida te teete ja kuidas tänu teie toote või teenuse olemasolule muutub paremaks kliendi elu, kuidas te saate aidata tal edukam/parem olla.

3.  Kes on sinu sihtgrupp? Kellele sa pead olema nähtav? 

Oletame, et sinu ettevõte tegeleb restorani tarvikute müügiga. Kes on sinu sihtgrupp? Restoranid. Kas restoranid kasutavad Facebooki ja Instagrami? Otseloomulikult. Kuid mõtle oma klientide peale. Mitte üldisele demograafiale, aga nende reaalsete inimeste peale, kellega sina või sinu müügiinimesed tavaliselt kohtuvad? Kas otsustajaks on ettevõtte omanik, tegevjuht või turundusinimene? Vaevalt, et just viimane. Sinu sihtgrupp Facebookis ja Instagramis on aga esindatud just turundajate poolt. Kui suur on siis sinu väärtusliku sisu kasutegur nendes kanalites? Suhteliselt nullilähedane. 

4. Vali õigeid kanaleid. Keskendu vaid olulistele.

Pea meeles, et iga sotsiaalmeediakanal on erinev ning eeldab erinevat sisu ja erinevat formaati. See omakorda tähendab seda, et iga lisakanal tähendab lisaressursi, ajalist või rahalist – sõltuvalt sellest, kas teed ise või ostad teenusena sisse. 

Kui sul on visuaalselt atraktiivne toode, siis Instagram võib olla sobiv kanal sinu portfoolio loomiseks ja social proof’i saamiseks. Kui sinu toode meeldib lõppkasutajatele, siis aitab see ka sinu potentsiaalsetel edasimüüjatel sinu kasuks otsustada. Aga potentsiaalsete B2B klientide leidmine Instagramis või Facebookis on nagu nõela heinakuhjast otsimine – pole võimatu, kuid on väga aeganõudev.  79% B2B turundajatest leiab, et LinkedIn on kõige efektiivsem kanal potentsiaalsete kontaktide saamiseks. Seda eelkõige seetõttu, et LinkedIn on ainuke kanal, kus sa saad väga täpselt sihtida ametipositsiooni, ettevõtte profiili, suuruse jne järgi. See on ka ainuke kanal, kus inimesed on huvitatud ärist rääkima.  

5. Ära loo sisu sisu loomise pärast, vaid integreeri sisuturundus müügiprotsessi.

Integreerimine tähendab liikumist üksikute juhuslike postituste juurest, sotsiaalmeedia teadliku strateegilise ette planeeritud kasutamise juurde. Vaata üle sinu reaalsete klientide korduma kippuvad küsimused ja vasta nendele küsimustele, keskendudes reaalsele väärtusele, mida iga sinu postitus neile annab. Iga postitus peaks aitama sinu potentsiaalsel kliendil liikuda ostuotsusele lähemale. Tavaliselt läbib iga klient otsustamise käigus 3 etappi:

  1. etapp: Kas ma olen üldse teadlik, et minul on probleem, mida sinu toode võib lahendada? 

Kui ma olen siiamaani kogu elu vaid hobusega liikunud, siis see, et sinu auto on konkurentide omast parem, ei ole minu jaoks relevantne, sest ma ei ole enda jaoks teadvustanud, et auto on hobusest oluliselt kiirem ja parem liikumisvahend.

Millest võiks rääkida: trendid, statistika, miks see on oluline, best practices, 

võimalikud probleemid ja lahendused, vajaduste kaardistamine, võimaluste tutvustus.

2. etapp: Kui ma olen teadlik, et minul on probleem, millised on erinevad lahendused? 

Aita mul erinevatest alternatiividest aru saada. Ära räägi ainult iseendast ja oma toote/teenuse funktsionaalsustest, vaid anna võimalikult põhjalik ja objektiivne ülevaade. Too välja olulised parameetrid, mille järgi peaks sobiva lahenduse valima. Pea meeles, et sinu toode/teenus peab kõikidele nendele parameetritele vastama. 

Mllest võiks rääkida: Lahenduste tutvustused, lahenduste võrdlus, valmiduse ja sobivuse analüüs, strateegia ja planeerimise checklist’id, kuidas leida ja valida teenusepakkujaid.

3. etapp: Kes on minu jaoks õige partner?

Alles siis, kui ma olen teadlik, et minul on probleem ja olen uurinud erinevaid lahendusi, hakkan ma valima sinu ja sinu konkurentide konkreetsete toodete/teenuste vahel ja mul tekib küsimus, kas sa oled minu jaoks õige. 

Tihti keskenduvad ettevõtted just viimasele etapile, kuid kaks esimest on need, mis aitavad sul luua endale õige eksperdi kuvandit ja eristuda konkurentidest. Kui sa oled kahes esimeses etapis jaganud mulle palju väärtust, siis sa oled selleks hetkeks saavutanud minu silmis juba tugeva eksperdi staatuse – ma usaldan sinu arvamust, ma kasutan sinu poolt antud checklist’i, ma tunnen, et ma olen sinu käest juba nii palju väärtust saanud, et ma oleks just kui sulle võlgu ja mul suure tõenäosusega ei tekkigi küsimust, kas valida sinu või minu jaoks tundmatu konkurendi vahel.

Millest võiks rääkida: case studies, infomaterjalid, ekspertide arvamused/soovitused, tarnijate/teenuse pakkujate võrdlus.

6. Kaasa oma inimesi. 

Aita neil luua tugevad persoonibrändid, mille kaudu jõuab sinu turundusmeeskonna poolt loodud sisu ka õigete klientideni. Inimesed ostavad inimeste käest ja kasuliku sisu jagamine oma võrgustikule aitab tekitada vajaliku kontaktide arvu, ilma et sinu müügiinimene peaks potentsiaalsele kliendile lihtsalt “pinda käima” või “agressiivselt ootama”.  See eeldab nende koolitamist ja pidevat toetamist, kuid usaldades oma inimesi ja investeerides nende persoonibrändide loomisse, saad sa kõige efektiivsemalt ära kasutada sotsiaalmeedia potentsiaali ja saada reaalseid päringuid ja müüki. Ja like on siis juba puhas boonus.